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良友廣場(chǎng)“重新裝修”開業(yè)促銷策劃
作者：佚名 時(shí)間：2003-10-29 字體：[大] [中] [小]
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前言：
艱苦創(chuàng)業(yè)，再創(chuàng)輝煌，歷經(jīng)四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，良友廣場(chǎng)始終站在煙臺(tái)商界的前列，平價(jià)購(gòu)物，一站式經(jīng)營(yíng)，大型倉(cāng)儲(chǔ)式概念，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，商品的不斷優(yōu)化使良友廣場(chǎng)在煙臺(tái)商界創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的佳績(jī)。針對(duì)此次停業(yè)裝修，機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)并存，如何抓住機(jī)遇，再創(chuàng)煙臺(tái)商界的先潮是良友廣場(chǎng)面臨的一個(gè)主要障礙。裝修后，也會(huì)使良友廣場(chǎng)孕育著無窮無盡的生機(jī)。裝修后的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是否以超市低價(jià)吸引客流，制造人氣、人潮，來帶動(dòng)其它樓層的銷售，也就是以低毛利，低價(jià)格的人們?nèi)粘Ｋ杵穪韼?dòng)人潮，吸引顧客購(gòu)買高毛利的服裝商品，再以各種各樣的促銷戰(zhàn)術(shù)加以配合，補(bǔ)充。但要做到這一點(diǎn)須細(xì)分目標(biāo)顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)，因?yàn)榈搅加褟V場(chǎng)超市購(gòu)買商品的目標(biāo)顧客不一定是購(gòu)買服裝商品的目標(biāo)顧客，因?yàn)榈匠匈?gòu)買商品的顧客一般以中年人、老年人、顧客居多。以購(gòu)買日常品、食品為主，客單價(jià)低，振華與良友廣場(chǎng)距離又比較近。振華超市對(duì)良友廣場(chǎng)超市根本沒有競(jìng)爭(zhēng)力，但不要給顧客造成到良友廣場(chǎng)超市購(gòu)買低毛利的食品而到振華商廈購(gòu)買高毛利的服飾類商品，這就要求服飾類商品根據(jù)超市的目標(biāo)顧客設(shè)定細(xì)分目標(biāo)顧客，細(xì)分商品結(jié)構(gòu)，價(jià)位基準(zhǔn)點(diǎn)品牌構(gòu)成等內(nèi)在因素，從而從根本上做到超市吸引客流帶動(dòng)其他樓層服飾類商品的銷售，簽于振華商廈裝修的優(yōu)缺點(diǎn)，在良友廣場(chǎng)裝修時(shí)加以彌補(bǔ)，再次做到煙臺(tái)商界領(lǐng)頭羊的地位。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
振華此次裝修總體上比較不錯(cuò)，引進(jìn)的品牌也比較好（詩都、天馬、衣典）等等品牌，高價(jià)位品牌也有一部分，開業(yè)時(shí)也有一定的銷售，說明煙臺(tái)地區(qū)高檔品消費(fèi)仍有一定市場(chǎng)，這就要求良友廣場(chǎng)今后的定位如何；是否以中檔為主，低檔為輔。兼顧高檔的經(jīng)營(yíng)思路，引進(jìn)4-5個(gè)國(guó)際品牌樹形象，以中檔價(jià)位的服裝為銷售主體吸引顧客，每層裝修應(yīng)都有3-4個(gè)精品裝修為吸引點(diǎn)畫龍點(diǎn)晴，從而帶動(dòng)整個(gè)樓層的裝修檔次及風(fēng)格。振華女裝如：依布、詩都、伊夫等。男裝：凱撒，鞋：哈森，千百度等。由于良友廣場(chǎng)男裝在二層，這就要求燈光光線要強(qiáng)，燈光色彩要艷，因?yàn)槟醒b顏色都比較暗沒有女裝色彩多，這就對(duì)燈光要求比較高，通過多彩的燈光來彌補(bǔ)男裝的沉悶，灰暗的色調(diào)。另外，主通道拐彎處應(yīng)處理為中廳園形過渡。通過天花板園形錯(cuò)層裝修，潛意識(shí)引導(dǎo)顧客左轉(zhuǎn)、右轉(zhuǎn)從而引導(dǎo)顧客順著主通道逛遍全商場(chǎng)，減少商場(chǎng)死角，充分利用商場(chǎng)的有效面積（主通道兩側(cè)設(shè)園形空間會(huì)給顧客一個(gè)潛在過渡空間，利用柱子做成歐式園柱錯(cuò)層，鞋散架可圍柱子做矮凳，區(qū)域過渡或區(qū)域共享空間可設(shè)立體雕塑，綠色植物，抽象畫裝飾等）女裝應(yīng)根據(jù)年齡定位，定裝修風(fēng)格及色彩，35-40歲之間應(yīng)以穩(wěn)重色為基調(diào)如（淡黃、米色等）淑女區(qū)以活潑色為主，色彩可艷一些，運(yùn)動(dòng)區(qū)地面用跑道過渡，以綠色為主，柱子設(shè)計(jì)成大樹或巖石斷面，周邊墻面繪有森林，田野風(fēng)景--迎合人們運(yùn)動(dòng)裝出外旅游的心理。
針對(duì)大潤(rùn)發(fā)價(jià)格，良友廣場(chǎng)應(yīng)從防御戰(zhàn)轉(zhuǎn)到進(jìn)攻戰(zhàn)，敏感商品及非敏感商品全面降低、可做滾動(dòng)降價(jià)，與大潤(rùn)發(fā)商品，品種價(jià)格錯(cuò)位，從而牽至大潤(rùn)發(fā)。目前，市場(chǎng)及顧客購(gòu)物心理還不成熟，價(jià)格杠桿還占有非常重要的地位，顧客會(huì)為某一個(gè)商品的幾毛錢差額，而來回逛商場(chǎng)。另外，根據(jù)口碑傳播定律，一個(gè)好的或壞的傳遞會(huì)直接、間接影響13-25人，所以超市今后發(fā)展應(yīng)以真正實(shí)惠的低價(jià)吸引客流并配以多種多樣的娛樂促銷以此來做到吸引人氣、帶動(dòng)客流引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)立良友廣場(chǎng)新口碑！
開業(yè)及開業(yè)后促銷計(jì)劃
良友廣場(chǎng)裝修后重新開業(yè)，應(yīng)從全面出擊，滿足不同需求的顧客不同的需要，重新開業(yè)外來的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)很大，以后的發(fā)展好壞，重新開業(yè)做為頭響炮必須一炮打響，這就要求各個(gè)部門、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、策劃，必須同心協(xié)力，全力合作，棄嫌求和，共同協(xié)作，把開業(yè)搞得紅紅火火，轟轟烈烈。
總體布置：
一、店外形象布置。
�。�1） 東西墻懸掛巨幅（18m*10m）
內(nèi)容：良友廣場(chǎng) 全新開業(yè) 狂歡大贈(zèng)送！
（2） 西門臺(tái)階盆花布置，門前20m拱形門。
500面三角旗從樓頂垂下，氣氛濃厚，高空氣球20個(gè)圍繞在廣場(chǎng)四周，墻體從上至下，各廠商祝賀條幅（公司統(tǒng)一尺寸制做,廠家贊助）
�。�3） 西門至四周馬路60面旗一字排開。
�。�4） 禮品發(fā)放處重新包裝。
二、店內(nèi)形象布置。
�。�1） 印制1000面吊旗，懸掛在中廳、柱子之間內(nèi)容：為“全新開業(yè)” “為您節(jié)省每一分錢”“狂歡大贈(zèng)送”。
�。�2） 設(shè)計(jì)由店面形象處設(shè)計(jì)。
（3） 各入口處擺有綠色植物、盆景、鮮花。
�。�4） 形象POP換成“全新開業(yè)”等內(nèi)容。
�。�5） 特價(jià)POP全部換新，由美工部統(tǒng)一書寫。
（6） 中廳共享空間，從頂懸掛5條氣球彩帶中間配有綠色花球，一層共享空間柱子之間用紅、白、藍(lán)三色彩綢，波浪懸掛，營(yíng)造出一片熱鬧的氣氛。
三、媒體配合及操做：
（1） 煙臺(tái)晚報(bào)，開業(yè)前三天連續(xù)報(bào)道。
并配以軟文，引起顧客關(guān)注吸引顧客。
軟文主要良友廣場(chǎng)引進(jìn)哪一些新品牌，做了哪些新調(diào)整，引進(jìn)港城第一部平梯等以“萬眾期待，萬眾囑目”為題。
第一篇：形象篇（開業(yè)前三天）半版
主題：“舊貌換新顏”
內(nèi)容：引進(jìn)什么新品牌，做了哪些新調(diào)整引進(jìn)了港城首部平梯。
目的：引起人們關(guān)注，吊起顧客胃口。
并做友情提醒，這幾天請(qǐng)不要購(gòu)物，免得后悔。良友廣場(chǎng)即將開業(yè)
第二篇 實(shí)惠篇（開業(yè)前二天）半版
主題：如何賺錢！
省錢==賺錢！
良友廣場(chǎng)幫您賺錢！
�。�1） 省錢：天天平價(jià)：價(jià)格低，品種全。
�。�2） 省時(shí)：一站式購(gòu)物，大到家電，小到扣子，不必東奔西跑。
�。�3） 再省錢！會(huì)員卡，讓您在平價(jià)的同時(shí)，再享有會(huì)員價(jià)，再為您省錢。
（4） 省心：購(gòu)物舒心，退換貨及時(shí)，解決后顧之憂。
并做友情提醒，這幾天請(qǐng)不要購(gòu)物，免得后悔。
良友廣場(chǎng)即將開業(yè)
居家過日子，省一點(diǎn)是一點(diǎn)，良友廣場(chǎng)為您節(jié)省每一分錢。
第三篇 開業(yè)篇（開業(yè)前一天） 整版
各種商品特價(jià)品+狂歡大贈(zèng)送
天天低價(jià)見真誠(chéng)，始終如一惠百姓，不搞任何儀式，真誠(chéng)實(shí)惠百姓。
（細(xì)案見后）
�。�2）電視：
1.良友劇場(chǎng)前30秒換成全新開業(yè)內(nèi)容及促銷內(nèi)容。
2.供應(yīng)商做廣告加上祝賀：良友廣場(chǎng)全新開業(yè)等內(nèi)容。
�。�3）廣播：
早8：00。
下午16：00。
晚19：00全部換上全新開業(yè)內(nèi)容。
�。�4）與煙臺(tái)公交公司聯(lián)系。
1路、2路、7路、8路、17路等路經(jīng)良友廣場(chǎng)的車輛拉彩綢并有良友廣場(chǎng)全新開業(yè)及促銷內(nèi)容車廂內(nèi)貼不干膠，通過整體立體轟炸，使良友廣場(chǎng)全新開業(yè)的信息無處不在，引起轟動(dòng)，造起聲勢(shì)。
四、商品組織與陳列布置：
（1）采購(gòu)部—備貨計(jì)劃、促銷特價(jià)品占1/3，敏感商品特價(jià)占1/3，準(zhǔn)時(shí)完成商品全方位到貨，保證商品量化率100％。
�。�2）營(yíng)運(yùn)部—規(guī)劃商品區(qū)域擺放，黃金海岸線堆頭、端頭及商品色彩布局，陳列。
商品與標(biāo)價(jià)簽條碼是否一致，細(xì)致過濾每一件商品如發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)通知采購(gòu)、電腦部及時(shí)修改，避免開業(yè)后因標(biāo)價(jià)條碼不對(duì)應(yīng)而引起的混亂。
陳列包裝：堆頭用噴繪“特價(jià)商品”圍布統(tǒng)一包裝特價(jià)POP統(tǒng)一書寫，字體簡(jiǎn)潔、直觀。對(duì)商品陳列按培訓(xùn)時(shí)要求統(tǒng)一陳列，縱向陳列或橫向陳列，展面色彩搭配合理、商品陳列豐滿，端頭必須為特價(jià)品或促銷品陳列。
人力資源部：臨時(shí)工配備到位，組織集團(tuán)或后勤人員及時(shí)搭配協(xié)助一線。
電腦部：根據(jù)客流、人流、合理安排收款機(jī)，不定時(shí)派人員巡場(chǎng)，及時(shí)維修POS機(jī)。
五、促銷計(jì)劃及開業(yè)促銷活動(dòng)。
�。ㄒ唬┨貎r(jià)品促銷
以超市商品為主，特價(jià)品占1/3，敏感商品占1/3，全面降價(jià)，牽至大潤(rùn)發(fā)價(jià)格。良友廣場(chǎng)開業(yè)前大潤(rùn)發(fā)必有促銷動(dòng)作，滾動(dòng)降價(jià)，錯(cuò)位全面降價(jià)，減少大潤(rùn)發(fā)對(duì)良友廣場(chǎng)的沖擊。
所選特價(jià)品必須保證“量”。
（二）個(gè)別特價(jià)單品力爭(zhēng)全市獨(dú)有，減少競(jìng)爭(zhēng)力。
買贈(zèng)商品30％，特價(jià)30％，進(jìn)價(jià)30％，負(fù)毛利10％，家電商品無毛利進(jìn)價(jià)銷售—再掀低價(jià)狂潮。每天拿出十幾件商品做特價(jià)限量銷售，吸引人氣、人潮到五層。
六、整體促銷活動(dòng)。
良友廣場(chǎng)“舊貌換新顏”全新開業(yè)！
重重大禮連環(huán)送！ 狂歡大贈(zèng)送
超市-首屆“美食節(jié)”。
美食節(jié)：期間推出各款特價(jià)品、面包、生鮮、熟食每天分別拿出幾個(gè)單品特低價(jià)，零利潤(rùn)或微利特賣。目的：吸引人氣，吸引客流。如（雞、肉、雞蛋、水果、海鮮、熟肉制品、大米等）。
（2）配合活動(dòng)：購(gòu)生鮮、蔬菜等商品送每周菜譜送禮品。
10元送調(diào)料；
20元送醬油；
30元送圍裙；
50元送瓶花生油。
購(gòu)水果10元以上參加：精明眼—猜猜看活動(dòng)。
猜時(shí)令水果重量土50g，猜對(duì)免費(fèi)送
海產(chǎn)品—在冰臺(tái)區(qū)放置一條大鯊魚或金槍魚形象展示不需銷多少，只做形象展示，吸引顧客。
購(gòu)肉制品、海產(chǎn)品可參加“大刀、小刀一刀切活動(dòng)”購(gòu)50元以上可在設(shè)定位置切一刀魚或肉，切多少送多少。
�。�3）雕刻大賽，請(qǐng)商校師生在負(fù)一層共享空間舉辦面點(diǎn)、食品雕刻大賽，制做各種歐式點(diǎn)心、糕點(diǎn)—并推出適用家庭制做的小糕點(diǎn)（微波爐烤）現(xiàn)場(chǎng)演示，免費(fèi)品嘗，現(xiàn)場(chǎng)雕刻蘿卜花等作品，購(gòu)物30元以上免費(fèi)贈(zèng)送一件藝術(shù)品。
�。�4）共享空間制做—巨型開業(yè)大蛋糕，三天后購(gòu)物50元以上的顧客免費(fèi)送一。
超市配合促銷活動(dòng)：“甜蜜—把抓—黃金免費(fèi)送”
凡當(dāng)日在超市購(gòu)50元以上即可參加，設(shè)立一個(gè)大糖果箱，把5-6個(gè)金戒指或飾品包在糖紙內(nèi)放在糖果箱內(nèi)，顧客購(gòu)50元以上即可任抓一把抓多少送多少，如抓到8、18、19塊時(shí)再贈(zèng)送禮品一份。
目的：利用各種各樣的娛樂促銷，帶動(dòng)人氣，調(diào)動(dòng)顧客的興趣，讓顧客充分感受到購(gòu)物的樂趣。
服飾類商品：
簽于剛開業(yè)，服飾類商品如全面打折，會(huì)產(chǎn)生不好的負(fù)作用，我們改明降為暗降，通過贈(zèng)送活動(dòng)把實(shí)惠讓給顧客。
狂歡大贈(zèng)送—滿300元贈(zèng)九重大禮
300元送花生油、日用品、床單等；
500元送套刀、被套等；
900元送價(jià)值百元禮品；
1000元送八件套刀、棉毯等；
1500元送電熨斗、小家電等；
3000元送電飯煲、禮品盒等；
5000元送微波爐、吸塵器等；
10000元送手機(jī)、商務(wù)通等；
20000元送彩電、組合音響、黃金飾品、手機(jī)等；
（家電、超市、特價(jià)品除外）
可吸引一部分團(tuán)購(gòu)購(gòu)買服飾類
商品送禮，禮品可自行留下。
贈(zèng)送禮品金額占銷貨的10％左右，可雙方共讓扣點(diǎn)。
慶開業(yè)—喜包、福包大派送！
每天贈(zèng)送1000包禮包（內(nèi)裝100克糖）用紅布包裝好贈(zèng)送顧客。
七.擴(kuò)展良友會(huì)員卡與VIP卡。
會(huì)員卡：市場(chǎng)仍有潛力，逐步改進(jìn)程序，把會(huì)員卡改為可存儲(chǔ)消費(fèi)記錄及消費(fèi)品類的會(huì)員卡，為以后細(xì)分顧客消費(fèi)，細(xì)分消費(fèi)結(jié)構(gòu)做基礎(chǔ)，通過會(huì)員卡還可進(jìn)一步網(wǎng)絡(luò)客戶群，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，為今后經(jīng)營(yíng)奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。